3 psychologische trucs die deur-aan-deur verkopers bij jou gebruiken
Vind jij het ook lastig om nee te zeggen tegen deur-aan-deurverkopers?
Dan ben je niet de enige. En dat is ook niet gek. Want verkopers die bij jouw deur aanbellen, zijn vaak getraind in psychologische gesprekstechnieken.
De beste manier om je hiertegen te beschermen?
Dat is door de gesprekstechnieken te kennen. Zo herken je het gelijk wanneer iemand je probeert te overtuigen.
Hier lees je 3 veelgebruikte psychologische trucs waarmee verkopers aan de deur jou proberen over te halen.
Hier is de één van de technieken die verkopers vaak als eerste leren:
Techniek #1: De ja-ladder
De ‘ja-ladder’ is een klassieke techniek waarmee verkopers de kans vergroten om iemand ja te laten zeggen op hun uiteindelijke aanbod.
De techniek werkt als volgt:
Voordat je als verkoper met je definitieve aanbod komt, stel je eerst andere vragen waarvan je zeker weet dat ze met ja beantwoord worden. Omdat mensen graag consistent zijn, vergroot je zo de kans dat de ander bij je laatste vraag ook ja zegt.
Dit klinkt wellicht wat onduidelijk. Dus hier een voorbeeld:
Deur-aan-deur verkoper: U vindt het milieu ook belangrijk toch?
Persoon aan de deur: Euh ja..
(Tsja, wie vindt het milieu nou niet belangrijk?)
Deur-aan-deur verkoper: En u vindt het ook belangrijk dat we iets aan het milieu doen toch?
Persoon aan de deur: Ja natuurlijk.
(Wederom, bijna iedereen vindt het belangrijk dat er iets gedaan wordt aan het milieu.)
Deur-aan-deur verkoper: Super, nou dan wilt u vast ook wel dit doel voor het milieu steunen voor €8 per maand toch?
Zie je hoe de verkoper slim gebruikt maakt van een ja-ladder.
Natuurlijk kun je nog steeds nee zeggen op de laatste vraag. Maar psychologisch onderzoek heeft wel bewezen dat mensen echt veel eerder ja zeggen wanneer je deze techniek gebruikt.
Tijd voor de volgende techniek:
Techniek #2: Het contrast-principe
Dit houdt in dat de fondsenwerver eerst een hoog bedrag noemt, bijvoorbeeld 10 of 15 euro per maand, om vervolgens te vragen of je voor 7,50 euro per maand wilt meedoen. Door contrast te gebruiken, probeert de fondsenwerver jou het gevoel te geven dat 7,50 euro niet zo veel is in vergelijking met de hogere bedragen.
Waarom werkt dit?
Omdat ons brein relatief denkt, niet absoluut.
We beoordelen iets niet op zichzelf, maar in relatie tot iets anders. Als we eerst een duur product zien, lijkt een goedkoper product daarna een koopje. Als we eerst een groot huis zien, lijkt een kleiner huis daarna knus en gezellig. Als we eerst een hoog bedrag horen, lijkt een lager bedrag daarna redelijk en betaalbaar.
Tot slot de laatste techniek die je moet kennen wil je minder beïnvloedbaar zijn voor verkopers:
Techniek #3: Sturende vragen
Wat zijn sturende vragen?
Dit zijn vragen die al een bepaald antwoord suggereren of impliceren. Ze zijn bedoeld om jou in een bepaalde richting te sturen, zonder dat je het doorhebt.
Een voorbeeld van een sturende vraag is:
“Voor hoeveel euro per maand wil je meedoen?”
Deze vraag gaat er al vanuit dat je mee wilt doen, en laat je alleen nog kiezen tussen verschillende bedragen. Een neutrale vraag zou zijn: “Wil je meedoen?” Deze vraag laat je de optie open om nee te zeggen, maar dat doet een verkoper dus liever niet.
Zo, nu weet je enkele veelgebruikte verkooptechnieken. Herken je deze in een gesprek? Wees dan extra op je hoede. De kans is groot dat een verkoper extra zijn best doet om jou ergens van te overtuigen.
Tot slot is er nog een simpele manier om je te beschermen tegen de psychologische verkooptechnieken van fondsenwervers aan de deur: plak een anti verkoop sticker op je voordeur. Dit is een sticker die aangeeft dat je geen interesse hebt in ongevraagde aanbiedingen of collectes.
Een anti verkoop sticker werkt omdat het een duidelijke boodschap afgeeft aan de fondsenwerver: hier valt niets te halen.